營(yíng)銷(xiāo)者常常碰見(jiàn)的困擾：不知道如何確定本次的推廣目標(biāo)，或者說(shuō)大概知道一點(diǎn)，但是不容易轉(zhuǎn)換成最終的可衡量的數(shù)字。這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)者始終都要去關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題直接涉及到營(yíng)銷(xiāo)推廣的核心，也直接關(guān)系到你要協(xié)調(diào)與調(diào)動(dòng)多少資源（包括資金）來(lái)完成目標(biāo)。
　　
　　應(yīng)該如何去確定營(yíng)銷(xiāo)的推廣目標(biāo)呢？或者說(shuō)有沒(méi)有通用的方法來(lái)確定目標(biāo)呢？其實(shí)還是有的，下面試著從三個(gè)角度去確定一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣的目標(biāo)。這三個(gè)角度不是完全 獨(dú)立的，有時(shí)候是相關(guān)關(guān)聯(lián)的，而且這三個(gè)角度也是三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的關(guān)鍵詞，他們分別是：銷(xiāo)量、消費(fèi)者數(shù)量、行業(yè)地位。
　　
　　1、銷(xiāo)售量
　　
　　銷(xiāo)售量是大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員在確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)很容易就想到的方法。描述下就是：本此營(yíng)銷(xiāo)推廣將帶來(lái)多少銷(xiāo)售量。這里邊其實(shí)有兩個(gè)層面的問(wèn)題，一個(gè)是帶來(lái)多少完全新增的銷(xiāo)售量，第二個(gè)是老用戶(hù)新增多少銷(xiāo)售量。其實(shí)這兩個(gè)角度會(huì)直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的方向有差異。
　　
　　第一個(gè)是完全的拉新用戶(hù)，第二個(gè)是促進(jìn)老用戶(hù)增加購(gòu)買(mǎi)量。有時(shí)候看起來(lái)，這兩者不矛盾，很多營(yíng)銷(xiāo)人員也想兩者完全兼顧，但是事實(shí)上是很難在有限資源的情況下，完全兼顧兩者，很多時(shí)候容易弄巧成拙或者說(shuō)顧此失彼。
　　
　　當(dāng)然，當(dāng)你在努力促銷(xiāo)其中一個(gè)方向的時(shí)候，會(huì)兼而有著的促進(jìn)著另外一個(gè)方向，比如，你拉新的過(guò)程中也會(huì)順帶著影響著老顧客并刺激他們購(gòu)買(mǎi)量。但是你不能因此而說(shuō)，你看，兩者是可以兼顧的。這是一個(gè)誤區(qū)。
　　
　　那么如何測(cè)算一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的銷(xiāo)售量呢。比如你確定本次營(yíng)銷(xiāo)推廣的目標(biāo)就是新增銷(xiāo)售量，那么你要測(cè)算的方法比較簡(jiǎn)單：新增消費(fèi)者數(shù)量*人均消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)量*消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)頻率。
　　
　　一個(gè)目標(biāo)基本上就分解成了3個(gè)：拉進(jìn)盡可能多的消費(fèi)者數(shù)量、提升他們的每次的購(gòu)買(mǎi)量、讓他們買(mǎi)的更多次一點(diǎn)。這些都是有方法可循的，而且是相對(duì)容易確定的。比如可以觀(guān)察以前營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的數(shù)據(jù)，以及現(xiàn)有用戶(hù)的消費(fèi)情況，現(xiàn)有用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率與購(gòu)買(mǎi)額度等等，這些就構(gòu)成了你預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量的一個(gè)很好的方法。
　　
　　2、消費(fèi)者數(shù)量
　　
　　這個(gè)目標(biāo)的確定方法可以說(shuō)是上面的一個(gè)組成部分，但是它有時(shí)候也是單獨(dú)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。比如作為新品上市的首次推廣，那么對(duì)于銷(xiāo)量的要求就 會(huì)沒(méi)有以前的依據(jù)，一般高層也不會(huì)對(duì)銷(xiāo)售量有著嚴(yán)格的要求，畢竟是一個(gè)新品上市，不會(huì)苛刻的要求銷(xiāo)量，而且就算是高層對(duì)于銷(xiāo)量的預(yù)測(cè)或者估計(jì)都是不靠譜 的，這個(gè)時(shí)候很容易想到的一個(gè)方法就是新增消費(fèi)者數(shù)量。
　　
　　確定新增消費(fèi)者數(shù)量也有一些方法可循，一個(gè)是該款產(chǎn)品過(guò)去的表現(xiàn)與營(yíng)銷(xiāo)投入的比例關(guān)系；一個(gè)是同樣產(chǎn)品過(guò)往推廣時(shí)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，可以是自 己公司的同類(lèi)產(chǎn)品，也可以是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)新產(chǎn)品。這些產(chǎn)品以前推廣時(shí)候的表現(xiàn)，可以作為一個(gè)有效的參考指標(biāo)，從而降低自己確定消費(fèi)者新增的隨意性。
　　
　　3、行業(yè)地位
　　
　　這個(gè)方法是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的方法。該方法也是可以與前兩者相結(jié)合，也不算是一個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。當(dāng)然，你完全可以把行業(yè)地位作為唯一指標(biāo)來(lái)進(jìn) 行營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確定，但是建議別只設(shè)這樣一個(gè)目標(biāo)。因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)最終還是與新增新消費(fèi)者數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻次等等數(shù)字相關(guān)。但是這個(gè)方法可以讓你有行業(yè)內(nèi) 的標(biāo)桿，并且作為比照。
　　
　　這個(gè)方法也相對(duì)比較容易操作，比如收集行業(yè)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，并以此作為標(biāo)桿確定你的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
　　
　　舉個(gè)例子：本次推廣的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是行業(yè)前三，市場(chǎng)占有率達(dá)到5%。這樣，你的推廣方向基本上非常明確，那就是要超越某某產(chǎn)品幾個(gè)百分點(diǎn)。這樣你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃也 會(huì)比較有針對(duì)性，比如拉你要超越的產(chǎn)品的用戶(hù)過(guò)來(lái)嘗試你的產(chǎn)品。比如，拉行業(yè)內(nèi)后進(jìn)的長(zhǎng)尾產(chǎn)品消費(fèi)者的用戶(hù)等等。這些都是你的具體的營(yíng)銷(xiāo)策略。他會(huì)讓你直 指營(yíng)銷(xiāo)對(duì)手的消費(fèi)群體進(jìn)行策略制定。
　　
　　以上三種確定營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)的方法非相互獨(dú)立、完全窮盡的辦法，它們只是從一些角度幫助你確定你的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)而確定營(yíng)銷(xiāo)策略。